La selección de un franquiciador para mejorar la rentabilidad de un hotel es un caso difícil de resolver. Los condicionantes operativos, la definición de los puntos clave del contrato y su posterior implementación son aspectos esenciales del éxito de la operación. Por otra parte, para la propiedad del hotel un contrato de franquicia es algo que conlleva una fuerte carga emocional. Inicialmente se acostumbra a rechazar la idea: la franquicia se siente como una pérdida de posesión del hotel, y este sentimiento se extiende, a veces, al equipo directivo. Ocurre, a menudo, que por parte de socios, directivos, empleados y también familiares, surgen falsas objeciones y sentimientos de rechazo.
Económicamente, el coste de la franquicia es algo cierto, mientras que el beneficio de la misma se percibe como un “tal vez”. Por ello, en estos casos, es importante la misión de BurgMaster Hospitality Consultants, centrada en el qué y en el cómo obtener, a partir de la selección del franquiciador más idóneo, una relación sinérgica entre las partes.
En el caso que exponemos el hotel sujeto a una posible franquicia era propiedad de un grupo empresarial diversificado e importante, tanto por su actividad industrial como por su patrimonio inmobiliario.
La dirección del grupo estaba preocupada por los resultados de uno de sus hoteles vacacionales ubicado en la Costa Dorada. Dicho hotel escapaba del formato de los hoteles urbanos habitual en el grupo y estaba sujeto a la fuerte competencia vacacional de la zona. Su revPAR era sólo de 30€ y tenía serias dificultades para alcanzar un GOP positivo.
BurgMaster, una vez estudiado el hotel, seleccionó las franquiciadoras que a priori parecían más idóneas y, de acuerdo con la propiedad, se iniciaron negociaciones con cada una de ellas. De las variables manejadas fueron determinantes los costes de adaptación a la marca (ajustados y realizables en tres años), el potente motor de reservas de la franquiciadora y la drástica reducción del coste de comercialización por parte de las agencias online. Al cabo de dos años de funcionamiento de la franquicia, las previsiones hechas se habían cumplido satisfactoriamente por ambas partes, alcanzando desde el primer ejerció de funcionamiento un GOP positivo y, por supuesto, la propiedad y su equipo siguen gestionando el hotel disponiendo de un excelente colaborador: la marca franquiciadora.
